Rambler's
Top100
 
rss 
Новости сайта
[27.07.2015] 

Рынок кобрендинговых – совместных банка и компаний – пластиковых карт в России быстро растет и меняется

Во время кризиса банки изыскивают дополнительные способы привлечения клиентов. Одним из них является выпуск кобрендинговых карт, владелец которых получает скидки на услуги одной или нескольких компаний. Такие карты занимают пока небольшую долю рынка, но их популярность быстро растет.

[18.05.2015] 

Использование СЕМ для достижения результата

Шон Смит, основатель компании Smith+co, ведущий консультант по вопросам клиентского опыта, дает 10 рекомендаций по внедрению СЕМ.

[12.05.2015] 

Программы лояльности – инструмент построения клиентоцентричной модели бизнеса

Клиентоцентричность - это включение клиента в процесс создания продукта, организации сервиса и управления компанией. Без автоматизированной системы взаимодействия с клиентом, которую обеспечивает программа лояльности, достигнуть клиентоцентричности сложно.

[10.03.2015] 

Билеты за мили. Kак устроены бонусные программы авиакомпаний

Какие бывают программы лояльности, как быстрее накопить бонусные мили и как выгоднее их обменять на авиабилеты.

[24.02.2015] 

Иллюстрация потребительской лояльности

Клиент должен платить больше, а не меньше. Как сделать потребителя поклонником бренда? Читайте статью, которую автор снабдил наглядными иллюстрациями.




Поиск  
  
 - трансляция новостей
подписаться на новости



Работающие программы лояльности



Продавец привилегий

В 2004 г. Артур Атабекян с партнером открыл журнал «Вантаж» («Привилегия»), который должен был рассказывать о стиле жизни состоятельных россиян. Тогда же зарегистрировал компанию «Вантаж лайф». Партнеры вложили в дело $150 000 личных сбережений. Для редакции арендовали офис в промзоне на Красносельской, наняли трех сотрудников. Выпустили семь номеров, но собрать рекламу и сделать издание прибыльным не удалось. Журнал закрылся. В первый год у Атабекяна было несколько партнеров, которые поочередно инвестировали в дело, но в итоге все они вышли из бизнеса.
 
И тогда у Артура появилась идея — создать клуб привилегий для VIP-клиентов банков. Он признает, что ничего нового не изобрел — вантаж-клубы существуют во всем мире: например, клуб для владельцев автомобилей Aston Martin. Суть в том, что их членам предлагают услуги или товары на льготных условиях — со скидками или бонусами.
 
Первый раз бесплатно
 
Атабекян решил разработать собственную программу лояльности «Вантаж-клуб». Для этого надо было собрать пул компаний — магазинов, ресторанов, туристических агентств, спортклубов, — предлагающих скидки. Заработать на одном продукте можно было дважды. Во-первых, продать его банкам, заинтересованным в том, чтобы клиенты чаще пользовались кредитными картами. Во-вторых, сделать платной рекламу в каталоге клуба для компаний, предлагающих скидки.
 
В то время российские банки только начинали задумываться о создании программ лояльности для крупных клиентов, вспоминает Вероника Жукова, вице-президент Ситибанка. С идеей клуба привилегий Атабекян в 2005 г. пришел в Альфа-банк к Александру Гафину, который тогда был вице-президентом. «Мы сделали предложение, от которого они не отказались», — замечает Атабекян. Для банка услуга стала бесплатной. Предполагалось, что в первый пул «Вантаж-клуба» войдут 70 компаний, но план удалось перевыполнить, собрав 150. Сделать это было непросто: нередко потенциальные клиенты бросали трубку или предрекали затее провал. Зато на рекламе в первом каталоге «Вантаж» заработал $70 000.
 
Год спустя у клуба было уже несколько банков-клиентов, а его членами стали 25 000 человек. В клуб вступили владельцы «золотых» и «платиновых» карт Росбанка , МДМ-банка, BSGV, банка «Петрокоммерц» . Но теперь подключение к услугам «Вантаж» обходилось банку в $100 000 в год. Банки предлагали вступить в клуб не всем владельцам карт Gold и Platinum, а выбирали только действительно обеспеченных. К примеру, Газпромбанк подключил к системе своих топ-менеджеров.
 
Членство в клубе стимулирует состоятельных клиентов чаще пользоваться картами, хотя скидки невелики — в основном 10%. Такую тенденцию заметили в Росевробанке, который начал сотрудничать с компанией Атабекяна в 2008 г. Обороты по картам Gold у клиентов, вступивших в «Вантаж», выросли на 56%, тогда как по остальным картам такой же категории — всего на 15%, отмечает Сергей Варганов, начальник управления пластиковых карт банка.
 
«Отчасти мы конкурируем с платежными системами, которые давно уже предоставляют дополнительный сервис к премиальным картам, но на российском рынке они до недавних пор были не активны», — отмечает Атабекян. К примеру, платежная система Visa запустила программу привилегий в России только в 2006 г. Год спустя к программе присоединилось более 100 новых партнеров, предоставляющих особые условия владельцам карт Visa Gold, Visa Platinum и Visa Infinite.
 
Нужно необычное
 
«Многие банки пользуются привилегиями, предоставляемыми Visa и Master Card, но мы создали собственную программу лояльности», — говорит Вероника Жукова. По ее мнению, готовые пакеты дополнительных сервисов не всегда отвечают потребностям VIP-клиентов. «Наши исследования показывают, что клиентов, которые держат в банке от 1,3 млн руб., интересуют более необычные предложения, нежели скидки, — например, в нашу программу входят услуги авиатакси, винные бутики, проход в бизнес-зал аэропорта с супругом и ребенком, страхование, бесплатное такси два раза в год», — объясняет Жукова. По ее мнению, лучше пусть в программе будет пять провайдеров с хорошей скидкой, чем сотня — с маленькой.
 
На российском рынке немного программ лояльности, которые можно предлагать крупным клиентам, соглашается Роман Воробьев, председатель правления Русского международного банка. Наиболее привлекательными Воробьеву кажутся системы, включающие не только рестораны, но и театральные кассы, гольф- и яхт-клубы, бутики известных марок и прочее: «Я неплохо знаком с компанией “Вантаж”, и мы вполне можем начать сотрудничество: только нужно сесть за стол переговоров и найти обоюдовыгодные условия».
 
Что заказывают
 
По данным Visа, у владельцев кредитных карт премиального сегмента наиболее востребованы такие дополнительные услуги:
  • бронирование отелей и организация трансферов по всему миру;
  • услуги по визовой поддержке для иностранных граждан;
  • ускоренное прохождение паспортного контроля;
  • организация частных самолетов от эконом- до VIP-класса;
  • нотариальные услуги с выездом в офис;
  • организация различных типов страхования;
  • переводческие и курьерские услуги;
  • встречи, проводы и обустройство гостей.
Елена Горелова, Ведомости,
14.12.2009, 236 (2506)


обсудить на форуме (0)

книги о программах лояльности рекомендуем почитать


Литература по программам лояльностиМужские бренды. Создание и продвижение товаров для сильного пола

Марк Тангейт | Издательство «Альпина Паблишерз», 2010 г., 209 стр.


Современные мужчины… более чувственные, ухоженные, образованные, но при этом по-прежнему консервативные. Они до сих пор продолжают оставаться загадкой для маркетологов, никак не реагируя на львиную долю рекламных посланий. Чем привлечь внимание такого потребителя, что продать ему, чем завоевать доверие и как сформировать лояльность? Об этом рассказывает эта книга.


Исследования показывают, что отели могут терять до 12% годового дохода в результате оттока недовольных клиентов к конкурентам.

21-22 февраля 2016
"Программа лояльности как центр прибыли компании"

-15% до 25 января
| новости | журнал | программы лояльности | технологии | теория | клуб экспертов | выставки | литература | глоссарий | форум | контакты | реклама на сайте
 
Copyright 2005 by LOYALTY.INFO  |  Внимание! Права на материалы с сайта (фотографии, статьи и пр.) защищены авторским правом и не могут быть использованы без разрешения администрации.
Rambler's Top100
 
На главную