Rambler's
Top100
 
rss 
Новости сайта
[27.07.2015] 

Рынок кобрендинговых – совместных банка и компаний – пластиковых карт в России быстро растет и меняется

Во время кризиса банки изыскивают дополнительные способы привлечения клиентов. Одним из них является выпуск кобрендинговых карт, владелец которых получает скидки на услуги одной или нескольких компаний. Такие карты занимают пока небольшую долю рынка, но их популярность быстро растет.

[18.05.2015] 

Использование СЕМ для достижения результата

Шон Смит, основатель компании Smith+co, ведущий консультант по вопросам клиентского опыта, дает 10 рекомендаций по внедрению СЕМ.

[12.05.2015] 

Программы лояльности – инструмент построения клиентоцентричной модели бизнеса

Клиентоцентричность - это включение клиента в процесс создания продукта, организации сервиса и управления компанией. Без автоматизированной системы взаимодействия с клиентом, которую обеспечивает программа лояльности, достигнуть клиентоцентричности сложно.

[10.03.2015] 

Билеты за мили. Kак устроены бонусные программы авиакомпаний

Какие бывают программы лояльности, как быстрее накопить бонусные мили и как выгоднее их обменять на авиабилеты.

[24.02.2015] 

Иллюстрация потребительской лояльности

Клиент должен платить больше, а не меньше. Как сделать потребителя поклонником бренда? Читайте статью, которую автор снабдил наглядными иллюстрациями.




Поиск  
  
 - трансляция новостей
подписаться на новости



Технологии программ лояльности



Мобильные клиенты банка

банковские программы лояльностиК вопросам банковской лояльности мы возвращаемся не впервые, и в ближайшее время даже планируем создание постоянной рубрики, посвященной лояльности финансовых структур, используемых ими финансовых инструментов, а также оценке эффективности их деятельности. Ведь в последние годы российские банки демонстрируют неуклонно растущий интерес к различного рода совместным проектам с торговыми компаниями - кобрендовым проектам. Количество таких отлично работающих связок увеличивается с каждым днем. Такой маркетинговый инструмент позволяет банкам напрямую выйти на целевую потребительскую аудиторию. И, путем работы и интерактивного общения с ней, обеспечить прохождение всех транзакций клиентов через данный банк. Обо всем этом мы поговорили с директором Департамента розничного бизнеса Московского Банка Реконструкции и Развития Алексеем Рыбаковым. Именно он курирует со стороны банка один из самый привлекательных на сегодняшний день российский кобрендовый проект - MTS.CARD.


-   Алексей Александрович, внедрять се­годня кобрендовую карту, вне зависимости от компании-партнера, можно, только четко понимай запросы аудитории и востребован­ность этого продукта на рынке.
-   Конечно. Разрабатывая кобрендовый проект, специалисты нашего банка исходи­ли из того, что в отличие от целого ряда вы­ сокотехнологичных розничных услуг (напри­мер, той же мобильной связи) банковские карты еще не стали для значительной части наших соотечественников предметом первой необходимости. Следовательно, карта дол­жна предоставлять своему держателю оче­видные преимущества. И только это обстоя­тельство способно реально стимулировать его воспользоваться данным платежным ин­струментом. При этом необходимо, чтобы такого рода преимущества были просты и понятны для клиента независимо от его воз­раста, рода деятельности и уровня образования, а также, чтобы они обеспечивали ему достаточно ощутимую материальную выгоду.

В свою очередь, сам выигрыш должен быть настолько очевиден, чтобы заинтересовать в MTS.CARD даже те категории абонентов, ко­торые до этого времени никогда не имели банковских карт. К этой категории, например, можно отнести подавляющую часть пользователей тарифа «Джинс», чьи средне­месячные траты на сотовую связь оценива­ ются в 10-25 долларов США.
 
-  Но востребованность этой частью ауди­тории кредитного инструмента можно на­звать спорной.
Только на первый взгляд. Предложенная нами ориентированная на клиента идеология будущего проекта нашла понимание и актив­ную поддержку у руководства компании МТС, заинтересованной в том, чтобы предложить своим абонентам дополнительные возможности к существующему набору услуг сотовой связи, повышающие лояльность клиентской базы и являющиеся весомым конкурентным преимуществом. В то же время мы учитыва­ли и тот факт, что значительная часть между­народных операторов мобильной связи на данный момент уже имеет в своем активе кобрендовые проекты в сотрудничестве с кре­дитными организациями, в большинстве весьма успешные.
 
-   Но все-таки российская специфика, ко­торая существует практически в любой отрас­ли, не заставляла ли Вас особенно тщательноподойти к проработке всех деталей будуще­го взаимодействия?
-   Вы правы, нужно было не просто сделать анализ существующих кобрендовых проек­тов, но и провести маркетинговое исследова­ние. По рекомендации   MasterCard, которая стала нашим партнером в этом проекте, пос­ле подготовки программы банком был про­веден ее всесторонний анализ с привлечени­ем возможностей MasterCard Advisors. Такой аудит позволил нам учесть как положитель­ный, так и отрицательный опыт реализации
аналогичных кобрендовых проектов в других странах и выбрать оптимальный вариант вы­страивания взаимоотношений партнеров и клиентов.
 
Один из главных показателей - уровень      оттока российских абонентов МТС - в третьем квартале 2004 года, после внедрения лоялти-продуктов, продолжил снижение, достигнув 6,7 процентов по сравнению с 12,3 процентов в третьем квартале 2003 года.
 
-   Мы уже писали о банках, внедряющих в рамках новых проектов интерактивные схемы работы с клиентами. Сегодня добиться успе­ха в отношении с частными клиентами воз­можно, только развивая удаленные средства коммуникации.
-   Действительно, развивать розничный бизнес невозможно без высоких технологий.
Именно поэтому наш банк и уделяет разви­тию информационных систем большое вни­мание. Мы предоставляем клиентам возможность пользоваться различными видами уда­ленного доступа. Во-первых, это пакет услуг «SMS - БанкИнфо», который входит в пакет услуг по MTS.CARD. С помощью него вы мо­жете оперативно запрашивать остаток и мини-выписку по счету, заблокировать карту и выполнять ряд других операций по удален­ному управлению счетом. Во-вторых, к запуску совместного проекта с МТС банк ввел в эк­сплуатацию Центр телефонного обслужива­ния, с помощью которого клиент может не только получить оперативную информацию об услугах и программах банка, но и выпол­нить платеж, например, за услуги связи МТС. Центр телефонного обслуживания доступен для абонентов МТС по короткому номеру даже с заблокированного телефона!
 
Также, наряду с интенсивным развитием банкоматной сети, МБРР увеличивает коли­чество терминалов самообслуживания раз­ных видов - в 13 офисах МТС в Московском регионе установлены терминалы самообслу­живания, позволяющие в режиме реального времени пополнять счет карты, выпущенной банком, выполнять платежи и погашать кре­диты.
 
Стоит упомянуть и ряд проектов, находя­щихся в стадии опытной эксплуатации. Это проект «мобильного банкинга», основная идея которого заключается в том, что сотовый телефон со специальной SIM-картой с бан­ковским приложением выступает в качестве терминала самообслуживания. В этом случае, оплачивая в удаленном режиме счета компа­ний-поставщиков услуг, вы будете в макси­мальной степени защищены от несанкциони­рованного доступа к вашему счету. В ближай­шее время мы намерены также запустить для наших клиентов услугу интернет-банкинга, на текущий момент времени являющуюся уже практически обязательным атрибутом любой развитой розничной банковской программы.
 
программа лояльности клиента-   Так какие же карты входят в разработан­ную Вами линейку финансовых продутое?
-   С самого начала разработки проекта было признано необходимым сделать акцент на создание линейки карточных продуктов, различных по своим потребительским свой­ствам и способных удовлетворять запросы самых различных групп населения, составля­ющих абонентскую аудиторию МТС.
 
На MTS.CARD Maestro не распространяет­ся действие бонусной программы. В то же время данный карточный продукт предлага­ет своему держателю воспользоваться на вы­бор двумя вариантами кредитных линий с предустановленным лимитом в 15 или 30 ты­сяч рублей. Возможность моментального кредитования, в том числе, и при оплате ус­луг мобильной связи МТС, безусловно, явля­ется одним из наиболее привлекательных потребительских свойств карты с точки зре­ния клиентов.
 
В свою очередь, классический по своему функционалу карточный продукт MTS.CARD MasterCard Standard, являющийся основной картой проекта, ориентирован на абонентов контрактных тарифных планов МТС.  Держателям данных карт, кроме ее главной функ­циональности - участия в бонусной програм­ме, - предоставлен целый ряд дополнитель­ных возможностей, в том числе кредит по кар­те в размере до 100 тысяч рублей.
 
Новая кредитная карта проекта MTS.CARD MasterCard Gold, первые держатели которой определились в феврале этого года, являет­ся логическим продолжением кобрендовой линейки MTS.CARD, которая охватывает те­перь все основные категории карточных про­дуктов MasterCard International - от Maestro и Standard до Gold. Данная карта имеет наивысший лимит кредитования - до 300 тысяч рублей, максимальную функциональность банковского сервиса «SMS-БанкИнфо» и бо­нусную программу, аналогичную предлагае­мой MasterCard Standard. Специалисты бан­ка всесторонне учитывали такую позицию данной категории потенциальных клиентов, начиная с таких, казалось бы, мелочей, как, например, разработка запоминающегося ди­зайна карт MTS.CARD MasterCard Gold, бла­годаря которому последние способны укра­сить собой любой бумажник, подчеркивая престиж его владельца.
 
Следует уточнить, что в период с 1999 до 2002 г. МБРР специализировался преимущественно на обслуживании корпоративных клиентов. В то же время фактически с момента основания банка в 1993 г. карточный бизнес играл заметную роль в его деятельности. Так, в середине 90-х годов банк одним из первых освоил технологию эмиссии смарт-карт системы SmartPay, объем выпуска этих продуктов превышал 15 тыс. Банком также было эмитировано около 10 тыс. карт платежной системы Union Card.
 
-  Бонусная программа - это наверное наи­более интересная тема для нашего с Вами разговора.
-  Причем бонусная программа была наи­более критичным моментом, ведь ее реализация потребовала от банка и МТС значитель­ных инвестиций в технологии и программно-аппаратные комплексы.
 
Благодаря достигнутому взаимопонима­нию и тесному сотрудничеству партнеров вес­ной 2004 года совместный проект вступил в стадию интенсивной разработки, и уже в но­ябре потребителям были предложены два кобрендовых карточных продукта MTS.CARD Maestro и MTS.CARD MasterCard Standard. Главный финансовый стимул для держателей карт Standard, на которые сделан основной упор в реализации проекта, был сформулирован предельно просто, в рамках уже упомянутой бонусной программы: за каждые потраченные в торгово-сервисной сети 10 условных единиц можно получить 1 минуту бонусного времени. По другой схеме, при заказе бонусных минут на 6 месяцев впе­ред, курс становится вдвое выгоднее - 5:1, что является еще одним дополнительным пре­имуществом для демонстрирующих лояль­ность к МТС держателей карт.
 
Опять же, возвращаясь к MTS.CARD: отды­хая на морском побережье или сидя в кафе в Европе, расплачивайтесь кредитной картой MTS.CARD и вы будете получать бонусные минуты, если вы абонент МТС, конечно. Пре­имущество этой карты в том, что человек по­лучает бонусные минуты вне зависимости от того, где он находится и где тратит деньги, В салоне красоты, ресторане или кинотеатре -любая трата денег по карте приносит вам бонусные минуты.
Таким образом, изначально сформулиро­ванные участниками проекта принципы оче­видности, востребованности и понятности новых возможностей, предоставляемых кли­енту с помощью карты, были реализованы в полной мере: схема начисления бонусных минут абсолютно прозрачна, доступна для понимания всех категорий абонентов и, са­мое главное, реально ими востребована -очевидно, что дополнительные минуты сото­вой связи нужны всегда и всем.
 
-  И, безусловно, вопрос об эффективнос­ти проекта. Что, на Ваш взгляд, будет способствовать завоеванию позиций в конкурентной борьбе с другими «авторами» кобрендовых продуктов?
-  Динамичное развитие российского кар­точного кобренда в последние годы, к сожа­лению, не обошлось без проблем, среди ко­торых главная - недостаточный уровень эф­фективности      проекта.      Почему      так происходит, догадаться несложно. Запуск того или иного совместного проекта требует, в сущности, не слишком масштабных инвестиций и усилий организаторов для запуска.

Особенно если его участниками становятся крупные банки и компании. Но при этом за­частую упускается из виду обязательный этап проведения тщательной подготовки проекта, где имиджевая составляющая маркетинга органично дополняется глубоким анализом вариантов построения реально работающих финансовых схем и путей дальнейшего раз­вития совместного бизнеса деловых партне­ров. Учитывая это обстоятельство, специали­сты МБРР, прежде чем приступить к реализа­ции проекта MTS.CARD, провели значительную работу по выработке общей стратегии развития розничного бизнеса бан­ка и определению того места, которое будет отведено в ней карточному направлению.
 
Таким образом, одно из наиболее критич­ных условий успешности любого кобрендового карточного проекта - реальные выгоды для всех его участников - в случае с MTS.CARD полностью соблюдено: за счет привлечения потенциала такой крупной банковской струк­туры, как МБРР, эффективность клиентского обслуживания абонентов значительно возра­стает.
 
Не менее важными с этой точки зрения представляются и планы участников кобрендового проекта по активному продвижению MTS.CARD в российские регионы. Изначаль­но при разработке стратегии развития роз­ничного бизнеса специалисты МБРР прини­мали во внимание тот факт, что подобный проект перспективен не только для столицы. Несмотря на то, что Москва всегда традици­онно выделялась с точки зрения перспектив­ности развития карточных программ на фоне других субъектов РФ, тенденции последних лет существенно нивелировали эту разницу, сделав возможным опережающее развитие карточного бизнеса  в регионах.
 
Статья опубликована в журнале LOYALTY.INFO номер 5 апрель 2005 года
 


обсудить на форуме (0)

книги о программах лояльности рекомендуем почитать


Литература по программам лояльностиМужские бренды. Создание и продвижение товаров для сильного пола

Марк Тангейт | Издательство «Альпина Паблишерз», 2010 г., 209 стр.


Современные мужчины… более чувственные, ухоженные, образованные, но при этом по-прежнему консервативные. Они до сих пор продолжают оставаться загадкой для маркетологов, никак не реагируя на львиную долю рекламных посланий. Чем привлечь внимание такого потребителя, что продать ему, чем завоевать доверие и как сформировать лояльность? Об этом рассказывает эта книга.


Информация о потребителях, которая накапливается с помощью программ лояльности, может быть использована для снижения затрат на рекламу, директ-маркетинг, промо-акции и т.д.

21-22 февраля 2016
"Программа лояльности как центр прибыли компании"

-15% до 25 января
| новости | журнал | программы лояльности | технологии | теория | клуб экспертов | выставки | литература | глоссарий | форум | контакты | реклама на сайте
 
Copyright 2005 by LOYALTY.INFO  |  Внимание! Права на материалы с сайта (фотографии, статьи и пр.) защищены авторским правом и не могут быть использованы без разрешения администрации.
Rambler's Top100
 
На главную