Rambler's
Top100
 
rss 
Новости сайта
[27.07.2015] 

Рынок кобрендинговых – совместных банка и компаний – пластиковых карт в России быстро растет и меняется

Во время кризиса банки изыскивают дополнительные способы привлечения клиентов. Одним из них является выпуск кобрендинговых карт, владелец которых получает скидки на услуги одной или нескольких компаний. Такие карты занимают пока небольшую долю рынка, но их популярность быстро растет.

[18.05.2015] 

Использование СЕМ для достижения результата

Шон Смит, основатель компании Smith+co, ведущий консультант по вопросам клиентского опыта, дает 10 рекомендаций по внедрению СЕМ.

[12.05.2015] 

Программы лояльности – инструмент построения клиентоцентричной модели бизнеса

Клиентоцентричность - это включение клиента в процесс создания продукта, организации сервиса и управления компанией. Без автоматизированной системы взаимодействия с клиентом, которую обеспечивает программа лояльности, достигнуть клиентоцентричности сложно.

[10.03.2015] 

Билеты за мили. Kак устроены бонусные программы авиакомпаний

Какие бывают программы лояльности, как быстрее накопить бонусные мили и как выгоднее их обменять на авиабилеты.

[24.02.2015] 

Иллюстрация потребительской лояльности

Клиент должен платить больше, а не меньше. Как сделать потребителя поклонником бренда? Читайте статью, которую автор снабдил наглядными иллюстрациями.




Поиск  
  
 - трансляция новостей
подписаться на новости



Теория



Портят ли покупателей предпраздничные скидки?

По мере приближения праздничных дней ритейлеры традиционно объявляют о множестве специальных, особенно дисконтных, предложений. Несмотря на все усилия, такая политика не приведет к росту продаж или лояльности в следующем году, убеждены исследователи из Ipsos Mori и The Logic Group.

Наибольший ажиотаж у участников программ лояльности, как правило, вызывают купоны на скидки. В условиях нестабильной экономической ситуации закономерно ориентированные на экономию потребители признаются, что проводят целые расследования в поисках наибольших скидок. Однако, при всем этом большинство потребителей  – 70% - высказывают поддержку тем программам лояльности, в рамках которых они будут получать все более выгодные предложения в обмен на долгосрочную лояльность, а 48% ожидают, что их участие обеспечит им привилегированное положение и лучший сервис, чем «обычным» покупателям.

Свои выводы Ipsos Mori и The Logic Group основывают на статистике, опубликованной Британским розничным консорциумом за 2012 год – они демонстрируют спад розничного потребления на фоне обилия распродаж и дисконта:

  • Пасхальный апрель показал наихудший результат в году – продажи упали на 3,3% в сравнении с 2011 годом (хотя многие находят этому традиционно британское объяснение - необычайно неприятную дождливую погоду);
  • в июне продажи выросли – однако цифра 1.4% оказалась намного ниже ожидаемой, ведь в июне проходили торжества по случаю юбилея королевы;
  • во время Олимпийских игр продажи упали на 0.4%;
  • в октябре спад составил 0.1%.

Данные Британского розничного консорциума показывают, что, несмотря на несколько крупных национальных событий, которые должны были подхлестнуть продажи, уровень потребления падает. Выбор ритейлера в подавляющем большинстве случаев производится по более выгодной цене, поэтому бизнес вынужден предлагать все новые скидки для привлечения покупателей. «Но урезая маржу до минимума, ритейлеры, в конечном итоге, не видят выгоды», - говорит Джон Ворли, директор по связям с потребителями компании The Logic Group. «Этот процесс можно наблюдать на примере нескольких британских брендов (в частности, Comet), продавших свой бизнес в 2012 году. То, что снижение прибыли так ударило по этим компаниям, показывает, что у них не осталось запаса для дальнейшего снижения цен. И чем дальше неуверенные в стабильности экономики потребители будут ориентироваться на скидки, тем труднее компаниям будет поддерживать приемлемый уровень продаж».

Дисконтные предложения помогают первоначально привлечь покупателя к ритейлеру, но они нисколько не гарантируют его лояльность. Учитывая, сколько брендов в конкурентной борьбе прибегают к скидкам, дисконтные предложения начинают терять привлекательность в глазах потребителей. На вопрос о причинах участия в программах лояльности 27% респондентов  ответили, что их мотивирует накопление баллов, и только для 11% важна предлагаемая цена на товары, тогда как специальные предложения мотивируют участие лишь для 9% потребителей

Более того, 70% опрошенных предпочитают программы лояльности, в рамках которых они могут зарабатывать все более привлекательные предложения взамен на долгосрочную лояльность.

"Потребители переели скидок и акций. Когда необходимо затянуть пояс, такие предложения весьма привлекательны. В общем же, большинство потребителей предпочитают привилегированное отношение со стороны компаний, которым они лояльны на протяжении времени", - предупреждает Ворли. "Престиж многих брендов страдает именно от беспорядочной дисконтной политики, предназначенной подхлестнуть продажи".

В результате компания предлагает каждому бизнесу, нацеленному на запуск программы лояльности, учитывать три основных фактора:

  1. Программа лояльности должна представлять для участника ценность не только за счет финансово-ориентированных поощрений, но и за счет нового уровня сервиса в сравнении с опытом взаимодействия с данным бизнесом до вступления в программу.
  2. Стратегия программы должна основываться на анализе информации – от деталей о транзакциях до демографических данных и опросов мнения покупателей. Нет ничего более эффективного для понимания мотивов покупателей и оказания на них необходимого воздействия.
  3. Покупатели не одинаковы. Да, наибольшей популярностью среди маркетеров пользуются массовые стратегии привлечения новых клиентов (например, массовые скидки за регистрацию в программе), однако «выращивание» покупателя и его удержание должны базироваться на анализе знаний о нем, сегментации и таргетировании предложений и скидок.


обсудить на форуме (0)

книги о программах лояльности рекомендуем почитать


Литература по программам лояльностиМужские бренды. Создание и продвижение товаров для сильного пола

Марк Тангейт | Издательство «Альпина Паблишерз», 2010 г., 209 стр.


Современные мужчины… более чувственные, ухоженные, образованные, но при этом по-прежнему консервативные. Они до сих пор продолжают оставаться загадкой для маркетологов, никак не реагируя на львиную долю рекламных посланий. Чем привлечь внимание такого потребителя, что продать ему, чем завоевать доверие и как сформировать лояльность? Об этом рассказывает эта книга.


Победить в борьбе за клиента можно, лишив конкурента ресурсов, необходимых ему для активных действий. В 1996 году Coca-Cola свела долю Pepsi в Венесуэле почти до нуля, а свою увеличила с 10% до 50%, переманив на свою сторону единственного боттлера Pepsi в этом регионе.

20-22 июня 2017
"Мини-МБА в сфере лояльности 2.0"

-15% до 30 апреля
-10% до 21 мая
| новости | журнал | программы лояльности | технологии | теория | клуб экспертов | выставки | литература | глоссарий | форум | контакты | реклама на сайте
 
Copyright 2005 by LOYALTY.INFO  |  Внимание! Права на материалы с сайта (фотографии, статьи и пр.) защищены авторским правом и не могут быть использованы без разрешения администрации.
Rambler's Top100
 
На главную