Rambler's
Top100
 
rss 
Новости сайта
[27.07.2015] 

Рынок кобрендинговых – совместных банка и компаний – пластиковых карт в России быстро растет и меняется

Во время кризиса банки изыскивают дополнительные способы привлечения клиентов. Одним из них является выпуск кобрендинговых карт, владелец которых получает скидки на услуги одной или нескольких компаний. Такие карты занимают пока небольшую долю рынка, но их популярность быстро растет.

[18.05.2015] 

Использование СЕМ для достижения результата

Шон Смит, основатель компании Smith+co, ведущий консультант по вопросам клиентского опыта, дает 10 рекомендаций по внедрению СЕМ.

[12.05.2015] 

Программы лояльности – инструмент построения клиентоцентричной модели бизнеса

Клиентоцентричность - это включение клиента в процесс создания продукта, организации сервиса и управления компанией. Без автоматизированной системы взаимодействия с клиентом, которую обеспечивает программа лояльности, достигнуть клиентоцентричности сложно.

[10.03.2015] 

Билеты за мили. Kак устроены бонусные программы авиакомпаний

Какие бывают программы лояльности, как быстрее накопить бонусные мили и как выгоднее их обменять на авиабилеты.

[24.02.2015] 

Иллюстрация потребительской лояльности

Клиент должен платить больше, а не меньше. Как сделать потребителя поклонником бренда? Читайте статью, которую автор снабдил наглядными иллюстрациями.




Поиск  
  
 - трансляция новостей
подписаться на новости



Теория



Не просто карта

Говоря о своих прогнозах на этот год, эксперты предрекали, что банковские карты очень скоро перестанут быть просто картами – сегодня банки стремятся расширить функционал своего «пластика». Какие принципиально новые для себя карточные продукты банки завели в своей продуктовой линейке, и что это им принесло?

Под крылом самолета о чем–то поет…

Тема кобрендов с авиакомпаниями вызвала дискуссию. Кто-то из банкиров считает, что из этой ниши пора удирать, а кто-то – что самое время сюда входить с усовершенствованными карточными продуктами.

Начальник управления развития карточного бизнеса МДМ-банка Никита Игнатенко рассказал о запуске в конце прошлого года для клиентов сегмента UHNW «Частного банка» премиальной карты World Elite MasterCard. На ее базе был создан другой более доступный премиальный продукт Black Edition – расчетная карта с возможностью установления кредитного лимита до 1,5 млн. рублей с льготным периодом до 52 дней.

Клиентоориентированность - главная тема Форума лояльности-2014

«Сейчас на рынке нет аналогов данному продукту. Основная особенность карты – уникальная программа накопления авиамиль. За каждую транзакцию клиент имеет возможность накопить до 4 авиамиль и приобрести на них авиабилет любой авиакомпании. Стоит отметить, что все комиссии и сборы уже включены в стоимость билетов в милях, нет ограничения по приобретению билетов третьим лицам за мили. Купив билет на мили, можно накопить мили на бонусную карту авиакомпании, любой билет можно приобрести и в пик сезона, мили не сгорают при использовании карты у партнеров Eqvilibria Club. Также владельцу карты доступны круглосуточный консьерж-сервис уровня White Label, страховая программа для всей семьи с неограниченным размером премии, доступ к бизнес-залам в более 700 аэропортах мира, скидки в лучших ресторанах, бутиках и отелях в разных странах, индивидуальные приглашения на закрытые мероприятия по всему миру, ежемесячный индивидуальный календарь событий», – рассказывает Игнатенко.

PR–директор банка «Тинькофф Кредитные системы» Дарья Ермолина считает кобрендовые карты самыми востребованными продуктами. «С каждым годом участников программ лояльности становится все больше, поэтому клиентов сложнее удивить. Благодаря нашей гибкой бизнес-модели, основанной на анализе большого количества данных, мы постоянно проводим оценку нашей клиентской базы и потенциальных партнеров, что позволяет нам предлагать наиболее выгодные предложения для клиентов и партнеров. На сегодняшний день самым успешным видом кобрендинга являются мильные карты. За последний год наш банк выпустил специальные карты для путешественников: собственную кредитную мильную карту ALL Airlines и кобрендинговую карту One Two Trip, созданные специально для путешествующих граждан», – говорит Ермолина.

Карта ALL Airlines выгодна тем, кто летает хотя бы раз в год самостоятельно. За все покупки по карте накапливаются мили, которые можно тратить на любые авиабилеты без привязки к одной авиакомпании, без доплат, ограничений по датам и рейсам. В подарок предоставляется бесплатная туристическая страховка с суммой покрытия $50 000, в которую помимо медицинской помощи включены также риски утери документов и багажа и активный отдых. Держатели карты могут копить мили быстрее, благодаря специальным предложениям банка и различным бонусам от партнеров.

В феврале 2014 года ТКС-банк запустил кобрендовую кредитную карту One Two Trip Tinkoff совместно с крупнейшим российским онлайн-агентством путешествий One Two Trip. Кобрендовая карта позволяет получать бонусные баллы за безналичные операции и тратить их на туристическом портале OneTwoTrip.com на оплату авиабилетов и бронирование отелей. С этой картой милями можно оплатить не только авиабилеты, но и отели, а также другие покупки.

Банк Москвы запустил кобренд с авиакомпанией S7. «В данном продукте мы сочетали сильные стороны нашей текущей линейки карт и дополнили его предложением повышенного начисления миль от партнера S7 Airlines, позволяющим уже при первом использовании карты получить до половины стоимости авиабилета в виде миль на бонусный счет. Портфельные показатели по картам показывают хороший результат. Поведение клиентов характеризуется высокой транзакционной активностью. В ближайшее время мы планируем пополнить линейку кобрендовых карт с S7 Airlines новым премиальным продуктом на базе пластиковой карты Visa Signature. Это статусная карта, которая позволит держателю не только еще быстрее накапливать мили, но и комфортно путешествовать», – рассказала заместитель директора департамента розничных продуктов, начальник управления активационных программ и программ лояльности Банка Москвы Алена Тузова.

В четвертом квартале этого года Уральский банк реконструкции и развития совместно с порталом бронирования туристических услуг iGlobe планирует запустить карту для путешественников. При использовании этого продукта владелец получит доступ к удобной инфраструктуре бронирования отелей и авиарейсов, а также будет получать бонусы от банка.

Как рассказал директор по развитию карточного бизнеса банка «Траст» Руслан Борисюк, карты для путешественников все еще на пике популярности. Получить ее просто – при первом же обращении в банк выдается «дублер», а сама карта изготавливается всего за две недели. Карта чиповая, поддерживает бесконтактные платежи, оснащена технологией 3D-Securе, обеспечивающей безопасность интернет-платежей, смс-информирование и систему онлайн-мониторинга транзакций. Мили начисляются за все расходные операции, в том числе за снятие наличных средств через банкоматы, что, по мнению эксперта, пока для российского рынка – уникальная опция. Потратить собранные бонусы можно не только на бесплатный авиабилет, но и на многие другие туристические услуги – отель, аренду авто, визу и другие предложения от партнера программы.

«В отличие от условий большинства альянсов авиакомпаний, клиент может использовать мили на все без исключения полеты, независимо от типа рейса и авиакомпании. У накопленных по карте банка миль нет «срока давности», они не «сгорают» даже спустя десяток лет. При этом периодически активизировать накопленные бонусы новыми полетами и покупками не требуется», – говорит Борисюк.

По мнению управляющего директора Москоммерцбанка Игоря Маврова, количество кобрендов особенно развиваться не будет. «Пример – карты в партнерстве с «Аэрофлотом». Компания сознательно ведет политику расторжения действующих договоров с банками-партнерами, желая оставить один банк. Компания не заинтересована в трате по банковским картам, а заинтересована в увеличении платных полетов своими клиентами. Отсюда вывод: банки будут дальше развивать те направления, которые крепче будут связывать их с конечным потребителем. Тут интересны и транспортные приложения и сотрудничество с компаниями-агрегаторами», – полагает Мавров.

«Не секрет, что в последнее время целый ряд банков отказался от определенных кобрендовых продуктов. Так в апреле из проекта «Аэрофлот–Бонус» вышел банк «Уралсиб», за ним последовали Газпромбанк и «Русский Стандарт». Таких примеров, часто не настолько громко освещаемых в прессе, немало», – констатирует тот же факт директор по работе с финансовым сектором компании SAS Россия/СНГ Юлий Гольдберг.

Есть бесконтакт!

Этот год можно смело назвать годом прорыва технологии бесконтактных платежей. Банки или уже ввели «бесконтактные» карты, либо имеют по этому поводу ближайшие «творческие планы».

«В 2013 году ТКС-банк внедрил бесконтактные технологии совместно с компанией i-Free, занимающейся NFC-направлением. Банк запустил мобильную банковскую карточку для смартфонов с поддержкой NFC–Tinkoff Mobile. Данная карточка позволяет бесконтактно оплачивать товары и услуги, при этом держатель мобильной карточки получает пластиковую карту, которой можно оплачивать покупки в торговых точках, оборудованных терминалами с технологией бесконтактной оплаты MasterCard Pay Pass, так и в Интернете с использованием кода безопасности», – рассказывает Дарья Ермолина.

По мнению председателя правления платежной системы PayU Елены Орловой, несмотря на то, что пока большинство российских пользователей как пользовались, так и продолжают пользоваться наличными деньгами для большинства операций, рост безналичных платежей есть, и он немаленький. И главную роль в этом играют именно пластиковые карты. «В этом нет ничего удивительного – большинство россиян получают на карту зарплату, так что если встает вопрос, как совершить предоплату в интернет-магазине, вполне логично воспользоваться способом, для которого не нужно заводить какой-то новый аккаунт или класть средства с помощью терминалов. Именно поэтому важно следить за тем, чтобы использование пластика было наиболее безопасным и удобным для пользователя. Нужно предлагать клиентам выбор продуктов, чтобы каждый мог выбрать именно ту карту, которая подходит ему. Не стоит забывать следить за инновациями на рынке и применять лучшие из них – к примеру, та же технология PayPass еще пару лет назад считалась диковинкой, а сейчас ею можно воспользоваться в нескольких торговых сетях и даже в Московском метро», – комментирует Орлова.

По словам начальника управления собственного процессинга БФА-банка Александра Васильева, банк начинает эмиссию платежных карт с бесконтактным интерфейсом. «Бесспорное преимущество таких карт – это, прежде всего, простота и скорость использования. Чтобы совершить платеж, достаточно прикоснуться к терминалу, дождаться звукового сигнала, и необходимая сумма спишется со счета. В случае небольшой покупки нет необходимости даже вводить PIN-код. Таким образом, бесконтактные карточки позволяют существенно экономить время. Кроме того, благодаря бесконтактной технологии у пользователя нет необходимости передавать карточку третьим лицам – все необходимые манипуляции он может совершить самостоятельно, таким образом, максимально обезопасив себя от несанкционированных действий. Кроме того, карты оснащены высокой степенью защиты, а бесконтактный метод платежей обеспечивает более долгий срок их использования», – комментирует Васильев.

«В ближайших планах банка – перевод клиентов на чиповые карты всех видов и платежных систем (Visa / MasterCard), а также внедрение бесконтактных платежей и технологий», – говорит PR-директор банка «Народный кредит» Екатерина Чевтаева.

«Развитие карточных технологий идет бурными темпами, и банки, желающие оставаться привлекательными для клиентов, должны идти в ногу с рынком. Бесконтактные платежи – один из таких трендов, который в скором будущем станет стандартной опцией», – говорит директор департамента маркетинга и разработки розничных продуктов банка «Союз» Полина Берсенева.

По сообщению пресс-службы MasterCard, технология Pay Pass впервые в истории безналичных платежей позволила выйти за рамки форм-фактора пластиковой карты. Чип с технологией можно встроить в банковские карты, а также в другие устройства − мобильный телефон, наручные часы, брелок для ключей, браслет, стикер. Рост применения технологии – взрывной: за 2013 год число торговых точек, где принимают платежи по бесконтактной технологии MasterCard, выросло на 141%.

Эксперты напомнили, что в 2012 году на российском рынке появилась возможность производить платежи в одно касание с помощью мобильного телефона – первый совместный проект по развитию NFC-платежей запустили MasterCard и МТС. К настоящему моменту NFC-проекты с MasterCard начали также «Билайн» («Вымпелком»), «МегаФон» и «Ростелеком». В 2013 году компания i-Free представила NFC-кошелек, с помощью которого пользователи могут удаленно выпускать и безопасно загружать в свои смартфоны «по воздуху» карты Mobile MasterCard PayPass «ТКС Банка».

В 2014 году совместно с банком «Русский Стандарт» и Samsung Electronics был представлен сервис бесконтактной оплаты с помощью смартфона. Сервис, доступный в приложении «Мобильный банк Русский Стандарт», предполагает загрузку «по воздуху» предоплаченных бесконтактных карт MasterCard в защищенные чипы нескольких флагманских телефонов Samsung с поддержкой NFC. На сегодняшний день в России развиваются проекты с MasterCard Pay Pass в форм-факторах пластиковых карт, мобильных телефонов, наручных часов и стикеров. Часы Watch2Pay выпускает Ак Барс банк и Газпромбанк, стикеры выпускают банки «Авангард», ЮниКредит Банк и Газпромбанк. Первым банком-эмитентом, выпустившим миллион карт по этой технологии, стал Райффайзенбанк.

Сворачивай витрину!

В «менталитете» некоторых банков произошел, наконец, «сдвиг парадигмы» – уйти от бесконечного меню продуктового ряда к сервисной составляющей. Пусть продуктов будет всего три, зато клиент, который их выбрал, получит все, что пожелает. Банки стали уходить от сложного к простому.

Как рассказала директор департамента розничных продаж Промсвязьбанка Марина Спиридонова, раньше банк предлагал клиентам широкую линейку карточных продуктов, отличающихся статусом, возможностями, ценой обслуживания. Но после проведения опроса клиентов было решено сконцентрироваться на базовых потребностях клиентов. Чаще всего им нужна просто кредитная или дебетовая карта. Поэтому сегодня клиенты имеют возможность оформить карты с оптимальным набором опций, необходимых для повседневного пользования.

В последний год Промсвязьбанк запустил два принципиально новых для себя карточных продукта: «Суперкарту» и карту «All inclusive». По обеим картам возможны накопления. «Суперкарта» – это кредитная карта с беспроцентным периодом кредитования на 145 дней и возможностью бесплатного обслуживания. «All inclusive» – дебетовая карта с начислением до 10% на остаток средств, с cash back 5% и возможностью снятия наличных без комиссии в банкоматах любых банков по всему миру. После запуска этих продуктов количество заявок на оформление карт увеличилось в 2,5 раза. Также отмечается рост оборотов по новым картам – к примеру, по карте All inclusive среднемесячный торговый оборот выше почти на 1 тыс. рублей, чем по ранее выпущенным дебетовым картам.

По мнению Юлия Гольдберга (SAS), причин, по которым банк разрабатывает новые карточные продукты, может быть несколько. Появилось что-то новое у конкурентов, нужно не отстать от трендов рынка, снижается спрос на старые продукты – в результате они не обеспечивают требуемой доходности, и банк теряет долю рынка.

«Конечно, наблюдая падение продаж, можно вкладываться в разработку новых продуктов. Но зачастую такое решение не только не дает ожидаемого реального эффекта, но и приводит к значительным затратам: продажи не растут, а созданные продукты «генерируют» новые убытки вместо прибыли. Как показывает опыт работы компании SAS с крупными банками из десятков стран мира, лучший выход из бесконечной продуктовой гонки за рынком и конкурентами – выйти в область персонификации предложений для своих клиентов. Сегодня при использовании методов углубленной аналитики банку вполне по плечу обеспечить возможности для организационного и технологического управления большим числом параметров продукта – ставкой, типом карты, размером лимита, льготами, бонусами, чтобы сделать каждому из своих клиентов, или очень узкому сегменту клиентов, практически индивидуальное, специально для него «сконструированное» предложение», – говорит Гольдберг.

«Банки активно варьируют параметры своих карточных продуктов, чтобы сделать процесс использования карты максимально прозрачным, понятным и привлекательным для клиента. В качестве яркого примера могу привести новый карточный продукт Лето-банка, в котором не взимаются проценты за использование кредитного лимита. Банк планирует зарабатывать на комиссиях за выдачу и обслуживание карты. Сегодня в карточных продуктах на первый план вышли такие параметры, как скорость оформления, прозрачность самого процесса использования. Такие «легкие» карты банки активно применяют для расширения своей клиентской базы», – комментирует партнер компании AT Consulting, директор практики Siebel CRM Алексей Макеев.

Этим летом банк «Траст» обновил линейку дебетовых карт для физических лиц. Помимо универсальных операций – оплаты покупок и услуг – держателям дебетовых карт предоставляются специальные условия: по картам отсутствует комиссия за снятие наличных от 5 тыс. рублей в любых банкоматах, на остаток денежных средств начисляется до 9% годовых. Кроме того, держатели дебетовых карт получают различные скидки и бонусы, а также современный дистанционный сервис.

«При желании к кредитной или дебетовой карте можно оформить до трех дополнительных карт, привязанных к одному счету, для себя, членов семьи и близких друзей. Кроме того, этим летом у клиентов появилась возможность выбирать любую комбинации цифр под PIN-код к карте и самостоятельно менять его через банкомат или call-центр банка», – рассказал Руслан Борисюк.

Появляются и такие новшества-«упрощения», как и вовсе «прицепиться» со своим продуктом к чужой инфраструктуре.

«В феврале мы ввели карточный сервис новый не только для себя, но и для российского рынка. Это «Кредит на вашу карту». Суть раскрыта в названии. У этого кредита очень привлекательные условия, широкие возможности управления заемными средствами и процедурой погашения задолженности. Но самое главное – всеми преимуществами этого кредита вы можете пользоваться, продолжая платить за покупки своей обычной карточкой, получая кэш-бек, накапливая мили. При этом ваш кредит будет гораздо выгоднее кредита в банке, который выпустил вам карту», – рассказал директор департамента продаж кредитных продуктов 2Т-банка Дмитрий Егоренков.

К примеру, ставка 19,9% годовых – это не формальная «ставка от…», а та, под которую в случае одобрения кредита клиент гарантированно получит средства. Обязательный ежемесячный платеж – 3% от общего долга. При необходимости можно отложить плату по кредиту на несколько недель или на несколько месяцев, взять кредитные каникулы. В личном кабинете на сайте банка у клиента – «центр управления полетом»: видны все параметры, все сведения о текущем состоянии задолженности, сумма следующего взноса, дата платежа, история трансакций, реквизиты счета погашения. Банк автоматически делает первый транш, а далее в рамках установленного лимита клиент по своему усмотрению перечисляет себе на карту дополнительные деньги. Когда кредит частично или полностью погашается, лимит доступных средств восстанавливается, и клиент получает возможность обращаться к нему вновь и вновь. Подключается продукт по заявке на сайте. Понадобятся только паспорт и любая банковская карта, выпущенная российским банком. Важное условие одно – чтобы карта была именная. Тип карточного продукта значения не имеет: это может быть зарплатная карта, дебетовая платежная карта или даже кредитная.

По словам Дмитрия Егоренкова, за полгода с момента запуска «Кредита на вашу карту» текущие показатели по новому продукту превышают плановые, и к осени 2Т-банк ожидает усиления динамики продаж. Кроме того, продукт получит некоторые усовершенствования – полезных кнопок в личном кабинете станет больше.

Банки также начали ралли по cash-back. «В этом году наиболее интересными стали предложения по картам cash-back. С моей точки зрения, это наиболее интересный продукт для потребителя. Ты точно знаешь, сколько потратил, ты точно можешь рассчитать самостоятельно, сколько тебе банк вернет на карту. Тут нет никаких милей и баллов, тебе не нужно знать, как и куда их потом в будущем потратить. Только деньги», – комментирует Игорь Мавров (Москоммерцбанк).

«В апреле этого года мы запустили собственную программу лояльности «Мой бонус». Участники программы получают cashback до 5% за покупки по кредитной карте банка в определенных категориях, которые меняются каждый квартал. С момента запуска программы прошло чуть больше трех месяцев, но уже на данном этапе мы можем говорить об успешном старте и высоком отклике клиентов», – говорит Алена Тузова (Банк Москвы).

Делай раз!

Кроме того, многие банки использовали этот год для того, чтобы «качать технологические мускулы» и наращивать инфраструктуру.

«В последний год почти 70% наших усилий было уделено инфраструктуре. Развитая инфраструктура – это необходимое условие для развития карточных технологий и продуктов. В конце 2013 года наш банк получил лицензию принципиального участника международной платежной системы VISA. В феврале 2014 банк запустил новый интернет-банк для физических лиц, который соединил в себе простоту и функциональность. В апреле мы ввели функцию пополнения счета в банкоматах Альфа-банка», – рассказал начальник управления банковских карт Уральского банка реконструкции и развития Алексей Пискунов.

Председатель правления Яр-банка Ярослав Книгницкий назвал ключевым и системообразующим изменением переход на собственный процессинг. Это потребовало полного пересмотра и усовершенствования внутренней IT-инфраструктуры банка, позволило наладить выпуск карт с чипом и оперативно произвести полную замену расчетных карт с магнитной полосой на новые карты с чипом, а также запустить выпуск премиальных карт Visa Platinum и MasterCard Platinum. «В числе других значимых процессов можно отметить начало работы собственного контакт-центра, что позволило повысить скорость и уровень обслуживания клиентов, расширение партнерской сети банкоматов и терминалов. В ближайших планах запуск в эксплуатацию функционала 3D-secure, для безопасного проведения операций в Интернете», – говорит Книгницкий.

По словам заместителя генерального директора – председателя правления Энергомашбанка Василия Маслова, в прошлом году новые карточные продукты здесь не вводились. Банк традиционно работал со стандартными дебетовыми картами Visa и MasterCard. Сейчас в планах – в конце августа эмитировать кредитные карты с грейс-периодом на базе Visa и ориентировочно с середины осени – на MasterCard. «Популярность карт с льготным периодом кредитования растет. Особенно они востребованы теми клиентами, кто совершает покупки или оплачивает услуги через Интернет-банк, и кому денежные средства нужны на короткий срок. Таких клиентов достаточно много. Что же касается реализации кобрендовых программ по банковским картам или разработку других карточных продуктов, то до конца текущего года мы планируем только разработку проектов, связанных с программами предоставления различных привилегий для клиентов бизнес-класса и VIP», – комментирует Маслов.

Также осенью этого года банк планирует выпустить комбинированные карты с магнитной полосой и микропроцессором на MasterCard, а в начале следующего года на Visa. Несмотря на то, что производство таких карт стоит на порядок дороже, они обеспечивают существенно более высокий уровень защиты. Чип практически невозможно скопировать, он не содержит индивидуальных данных и используется только как идентификатор при связи с платежным центром, каждая транзакция проходит только после подтверждения пин-кода.

«Социальная карта москвича нового поколения – это кардинально новый карточный продукт, вероятно, самый функциональный из всех в России, а возможно, и в мире. Это многофункциональная идентификационная карта горожанина с платежным, идентификационным, транспортным и криптографическим приложениями. Карта теперь имеет чип-модуль, позволяющий в числе прочего защищенно оплачивать покупки одним касанием, записываться на прием к врачу с помощью инфо-киосков в поликлиниках, осуществлять проход ко всему городскому транспорту, получать доступ к сайту электронных услуг и так далее. И что очень важно всегда, а в последнее время – особенно, в карте используется чип-модуль российской разработки – от нашей компании», – говорит директор по работе с партнерами и взаимодействию с клиентами компании «Алиот» Алексей Крюковский.

Как рассказала начальник управления дистанционного банковского обслуживания Банка ИТБ Юлия Деева, последние полтора года были периодом качественного и количественного прироста. Текущий объем эмиссии превысил 500 тыс. карт. Банк совместно с компанией IQcard выпустил на рынок более 10 инновационных проектов в области лояльности карт. А также занял нишу эмиссионного банка для микрофинансовых организаций и отстроил процессы и технологии по работе с prepaid. Для своих клиентов, особенно для заемщиков, введено бесплатное пополнение карт в сети банкоматов Банка Москвы.

«Клиенты банка по проектам IQcard отдают предпочтение покупкам в торговых сетях, часть текущих клиентов также переводит оборот в безналичные транзакции, за счет этого снижается доля выдачи наличных при сохраняющемся среднем обороте. Довольно большую разницу в остатках имеют пользователи классических продуктов и клиенты prepaid. У «классических» клиентов остатки выше, но оборот ниже, а по клиентам prepaid – наоборот. Мы сохраняем ставку в 8% годовых по начислениям на собственные средства для клиентов с остатками более 10 тыс. рублей на многих продуктах. Качественно меняются и пользователи займов МФО. Если раньше большая часть только снимала наличные, едва получив карту, сейчас наметился тренд и движение в пользу совершения безналичных покупок», – комментирует Деева.

О взрывном росте объемов и оборотов в рамках сотрудничества с микрофинансовой компанией «Домашние деньги» упомянул и банк «Интеркоммерц» – эмиссия карт для этого партнера в отдельные месяцы возрастала в 3,5 и более раз. Банк даже расширил долгосрочную кредитную линию «Домашним деньгам» до рекордных для микрофинансовой отрасли 1,3 млн. рублей.

«Наверное, самым замечательным и инновационным продуктом, который был запущен при участи нашего банка, стал проект Рокетбанк. Как охарактеризовал его Герман Греф – «Рокетбанк, как ракета ворвался в рынок». Несмотря на то, что драйвером и идеологом продукта выступили наши партнеры – компания «Рокет», специалисты нашего банка приложили немало сил для технологического обеспечения и необходимой легализации проекта. И сегодня «Рокетбанк» – один из наиболее обсуждаемых в индустрии проектов, причем он вызывает интерес как специалистов, так и клиентов», – рассказал старший вице-президент банка «Интеркоммерц» Денис Хренов.

«В этом году мы значительно расширили возможности для держателей карт Instabank, эмитируемых нашим банком. Улучшен функционал мобильного приложения для iPhone, также приложение стало доступно для пользователей мобильной платформы Аndroid. Предусмотрена установка индивидуальных дневных и месячных лимитов на расходы в торговых сетях, Интернете и на снятие наличных. Благодаря этой функции карточный счет можно использовать как депозит, к которому всегда есть доступ. Часть денег можно потратить, другая его часть «защищена» лимитом, а высокий процент владелец счета получает по всей сумме, размещенной на счете карты. Новая кнопка «Все лимиты в ноль» мгновенно сделает невозможными расходные операции по карте. Новое нажатие – и совершать покупки, переводы и снимать наличные опять можно. Все операции по карте делятся на категории, владелец карты может управлять категориями покупок непосредственно из ленты операций. Любой платеж или перевод можно легко повторить, в приложение добавлена усовершенствованная система фильтрации банкоматов и терминалов, описание банкоматов стало более понятным для клиента, заявку на перевыпуск карты можно отправить непосредственно из приложения одной кнопкой», – рассказывает об инфраструктурных изменениях своего продукта заместитель председателя правления Военно-Промышленного банка Алексей Никитин.

По оценкам первого заместителя генерального директора группы компаний CUSTIS Сергея Тихомирова, уровень насыщенности российского рынка карточных банковских продуктов пока далек от показателей США и Западной Европы. Однако заинтересованность государства в прозрачности и подконтрольности движения денег – мощный драйвер. Эксперт отмечает, что отследить сугубо национальные тенденции в развитии российского карточного рынка сложно – все пришло с Запада. Но очень интересно, что в России, где формирование сети банкоматов и считывающих устройств происходило на 10–15 лет позже, чем в западных странах, инфраструктура, поддерживающая более безопасные чиповые карты, распространена значительно лучше, чем в США или Европе. Там многие устройства уже устарели и не поддерживают работу с чиповыми картами, так как были установлены значительно раньше, до распространения этой технологии. А поскольку проведение глобальной модернизации затруднительно, получается, что западные страны, изначально выступив основателями рынка банковских карт, сейчас фактически тормозят развитие этих технологий.

«Облегчается процесс получения карты – теперь ее могут привезти домой или в офис в удобное для клиента время после заполнения несложной анкеты на сайте банка. Все большую популярность приобретают кредитные карты с грейс-периодом – такие карты часто выполняют функцию «денег до зарплаты». Все это повышает привлекательность банковских продуктов и способствует их распространению. В то же время в розничном сегменте карты сами иногда становятся средством продвижения финансовой организации – выгодные карточные предложения с креативным оформлением могут привлекать в банк новых клиентов», – считает Тихомиров.

Новые кобренды

МДМ–банк выпустил новую кобрендовую кредитную карту с бесплатным оформлением, обслуживанием и овердрафтом до 150 тыс. рублей совместно с компанией «Техносила» – одной из крупнейших российских сетей розничной торговли электроникой и предметами бытовой техники. За год банк планирует выпустить 40 тыс. таких карт.

По словам Никиты Игнатенко, карта позволяет клиенту накапливать бонусы, которыми возможно оплатить до 100% стоимости товара в магазине «Техносила». Клиенты получают 1000 приветственных бонусных рублей за совершение первой операции по карте, 1% от суммы операции в виде бонусных рублей при совершении безналичных оплат в любых торгово-сервисных предприятиях и 7% при оплате в магазинах «Техносила». Условия использования карты предполагают начисление процентов на среднемесячные остатки собственных средств в размере 3% годовых в рублях. Льготный период до 52 дней распространяется на снятие наличных и безналичные операции, а в случае непогашения задолженности в этот период ставка по кредиту составит 29% годовых в рублях. Доступ к интернет-банку и мобильному банку предоставляется бесплатно.

В феврале 2014 года ТКС-банк в партнерстве с компанией розничной сети «Евросеть» запустил принципиально новый проект по предоставлению кредитов держателям предоплаченных бонусных карт «Кукуруза». По словам Дарьи Ермолиной, за счет держателей карт «Кукуруза», получивших доступ к популярным кредитным продуктам банка, клиентская база банка значительно расширилась.

Председатель правления инвестиционного банка «Веста» Виктор Жидков сообщил о том, что в этом банке давно существует трепетное отношение к спортсменам, которые увлекаются длинными циклическими видами спорта, в частности, триатлоном. Многие из топ-менеджеров банка занимаются этим видом спорта, поэтому решили и сделали специальный карточный продукт, кобрендинговую карту с триатлонным клубом «Трилайф». Программа лояльности «завязана» на спортивные магазины, бренды, дистрибьюторов, которые предоставляют скидки владельцам карты. Дизайн карты выполнен в цветах клуба. Это, конечно, не глобальный продукт для банка – объем эмиссии может увеличиваться только с ростом количества спортсменов, увлеченных триатлоном. Сегодня количество таких атлетов составляет около 3 тыс. человек, а банк эмитировал для них порядка 400 карт.

«Каждый спортсмен-любитель, принимавший участие в соревнованиях по триатлону в различных дисциплинах, может получить кредитный лимит в зависимости от пройденной дистанции. Для длинной дистанции это 300 тыс. рублей, для коротких дистанций это 100 или 150 тыс. рублей. Общий подход в том, что размер лимита варьируется исходя из длины старта. Мы считаем, что подобный подход к анализу кредитного качества заемщиков имеет хорошие перспективы, поскольку люди, которые увлекаются подобными видами спорта, как правило, самостоятельны и обладают высокой степенью организованности, они ответственны за свои решения и поэтому обладают лучшей платежной дисциплиной», – комментирует Жидков.

Банк «Уралсиб» в этом году «скобрендился» с деловым изданием «Ведомости». По сообщению пресс-службы банка, держателям таких карт предоставляется подписка на «Ведомости»-онлайн, участие в конференциях «Ведомостей» на специальных условиях, а также право пользования архивом и другими сервисами издания на весь срок действия карт. Комплект карт привязан к одному банковскому счету, что обеспечивает повышенное начисление бонусных баллов по программе «Комплимент». Эти бонусы можно перечислить в пользу благотворительного детского фонда «Виктория» для реализации проектов в интересах детей, оставшихся без попечения родителей – в этом случае банк удвоит бонусные баллы.

Банк «Народный кредит» выпустил благотворительный кобренд с «Русфондом», учрежденным издательским домом «КоммерсантЪ», чтобы помогать авторам отчаянных писем в газету. Основное направление работы фонда – собирать деньги на лечение тяжелобольных детей. Клиенты – держатели карт помимо обычных операций по карте могут совершать ежемесячные пожертвования в «Русфонд» для помощи нуждающимся детям путем безакцептного списания выбранной ими суммы, оформив соответствующее заявление. Карта имеет уникальный дизайн, разработанный на основе детского рисунка.

«К двадцатилетию нашего банка был запущен проект «Юбилейные карты» – кампания по этим картам дважды продлевалась по желанию клиентов и позволила увеличить эмиссию и обороты по картам за полгода в среднем на 20%. С мая этого года банком внедрен новый карточный продукт «Доходная карта» – начисление повышенных процентов на все банковские карты, за исключением Visa Electron / Maestro. За 2 месяца остатки по картам выросли на 8%», – делится наблюдениями Екатерина Чевтаева.

«В прошлом году наш банк начал реализацию уникального карточного продукта «Карта «Ингосстраха» – финансового инструмента, держатели которого получают доступ к сервисам страховщика и привлекательному банковскому приложению. Карта дает возможность пользоваться продуктами, бонусами и привилегиями не только нашего банка, но и скидками компаний группы «Инго»: сети клиник «Будь здоров», СК «Ингосстрах – Жизнь» и «Ингосстрах – Инвестиции». Мы положительно оцениваем результаты первого года продаж продукта и спрос на него со стороны клиентов, объем эмитированных карт постоянно растет. В этом году мы запустили в Москве модификацию продукта – полис добровольного медицинского страхования на базе этой карты. Помимо основных реквизитов банковской карты она содержит информацию, необходимую для получения услуг по договору ДМС: ФИО, дату рождения застрахованного, номер полиса, номер телефона медицинского пульта – то есть является идентификатором застрахованного лица. Данный продукт еще находится в статусе «пилотного» проекта, однако уже сейчас мы видим положительную динамику продаж», – рассказывает Полина Берсенева («Союз»).

То ли еще будет!

По какому вектору банки планируют развивать свои карточные продукты в ближайшее время?

По словам Юлия Гольдберга (SAS), один из крупнейших российских банков вкладывается не просто в сегментацию клиентов и персонализацию продуктовых предложений для них. Он пошел дальше и сегодня реализует систему глобальной оптимизации предложений для клиентов с учетом своих целей – максимум прибыльности, гарантирования доли рынка и выполнение партнерских программ за счет обеспечения продаж целевого количества конкретных продуктов. При этом банк, по словам эксперта, тонко учитывает предпочтения и возможности клиентов при формировании каждого предложения и при каждой продаже. Это при том, что количество клиентов исчисляется миллионами, а количество ежедневных коммуникаций с ними – десятками тысяч.

«Как оптимизация маркетинговых кампаний может принести дополнительную прибыль? Представьте себе, что у банка есть план по продаже продукта «Кредит наличными». Он может выполнить этот план, варьируя суммы и процентные ставки выдаваемых кредитов. Применяя методы оптимизации, банк подбирает оптимальное с точки зрения прибыльности розничного бизнеса предложение для своих клиентов, учитывая их персональные предпочтения и доступные каналы коммуникации с каждым из них. В результате выполненного в одном из крупнейших российских банков проекта этот банк увеличил прибыль на 6% за счет повышения средневзвешенной процентной ставки по кредитам, причем такое повышение не вызвало негативной реакции клиентов и сокращения доли рынка», – рассказывает Гольдберг о внедрениях SAS.

«Десять лет назад мы поняли, что за кобрендовыми проектами будущее, и сегодня наши партнеры – это основные каналы распространения карт для нас. Но мы стараемся не жить прошлыми или текущими успехами. Да, мы будем продолжать использовать формат кобренд-проекта, но будущее нам видится за куда более тесной интеграцией банка в повседневную жизнь: через проникновение в смартфоны и прочие устройства, через продвижение в социальных сетях, где поселилось современное зарабатывающее поколение. Будущее банка – быть незаметным повседневным партнером и уютным финансовым консультантом. Нам видится, что законодательные нормы регулятора идут в ногу со временем и позволяют банку быть ближе к клиенту: именно тогда и там, где необходимо», – размышляет Денис Хренов («Интеркоммерц»).

Военно-промышленный банк предложит для своих клиентов – юридических лиц и частных предпринимателей свой новый продукт – таможенную карту. Таможенная карта позволяет снижать операционные и финансовые издержки при уплате таможенных платежей. Клиенты – участники внешнеэкономической деятельности смогут осуществлять в пользу Федеральной таможенной службы оплату таможенных пошлин, налогов, сборов, акцизов, штрафов, пеней и прочих платежей – просто, быстро, удобно, выгодно и безопасно.

«Сейчас мы формируем дифференцированный подход в модели обслуживания клиентской базы и развиваем продуктовую линейку, учитывающую индивидуальные потребности клиента. На данный момент банк сконцентрирован на развитии услуги зарплатных проектов, рассчитанной на средний коммерческий бизнес, а также различных партнерских и кобрендинговых программ для привлечения клиентов среднего и премиум классов. Для таких клиентов будут разрабатываться специальные продукты с интересными программами лояльности», – рассказывает Дарья Ермолина («Тинькофф Кредитные Системы»).

По словам Алексея Крюковского, банки повсеместно мигрируют на чип. Многие из них успешно приступили к выпуску дуальных карт с возможностью бесконтактных платежей, а некоторые даже перевели на такие карты всю свою эмиссию. Также эксперт видит развитие кобрендов, в том числе в новых направлениях, например сетевого ритейла. Совсем близко появление банковских карт с транспортным приложением – «Тройка» в Москве и «Подорожник» в Петербурге.

«В наших среднесрочных планах – развитие персонифицированных карточных предложений, ориентированных на отдельные сегменты клиентов, с соответствующими целевыми приложениями программ лояльности. Например, карта путешественника с возможностью накопления бонусных миль за покупку авиабилетов или транзакции за границей, с бесплатной страховкой выезжающих за рубеж. Или спортивная карта, которая не только позволяет приобретать товары со скидкой в спортивных магазинах и оплачивать абонемент в фитнес-клуб, но и является идентификатором личности для входа в клуб и оплаты услуг внутри него. На наш взгляд, карточные технологии несомненно получат дальнейшее развитие и в сфере государственных услуг – в будущем банковская карта может занять место цифрового идентификатора личности, носителя информации о социальном статусе, гражданских активностях, проступках и правонарушениях граждан. Безусловно, все эти тенденции нашли свое отражения в стратегии развития карточных проектов нашего банка», – рассказала Полина Берсенева («Союз»).

«Если говорить о планах на будущий год, то в 2015 году мы хотим запустить банковские карты с транспортным приложением. Пользователь этого продукта получит возможность оплачивать проезд в общественном наземном и подземном транспорте. Это удобно, когда все необходимые приложения находятся на одной карте», – комментирует Алексей Пискунов (Уральский банк реконструкции и развития).

«Банк ИТБ в первую очередь – ипотечный банк, поэтому мы готовим очень приятный и полезный лояльный продукт для ипотечных заемщиков. Мы нашли способ помочь нашим ипотечным клиентам экономить при оплате очередных взносов. Долго искали надежного партнера для предоставления адресной скидочно-бонусной программы для наших клиентов. Сейчас мы в процессе согласования условий и рассчитываем до конца года этот проект запустить. Общий план на следующий год – удвоить объем текущей эмиссии с сохранением показателей», – говорит Юлия Деева.

Национальная стройка

Верят ли банки в независимую национальную платежную систему и готовы ли «таскать кирпичи» для ее строительства?

«Национальная платежная система полезна, и большинство крупных и развитых стран имеют свои системы. Вопрос только в том, что она не должна стать единственной системой-монополистом. Иначе, как и любая монополия, она будет предлагать клиентам плохой сервис за большие деньги, и справиться с этим будет невозможно. Поэтому она должна дополнить уже существующие международные системы и конкурировать с ними за счет привлекательных сервисов, недоступных для внешних игроков – приложений для идентификации, получения госуслуг, которыми клиенты захотят воспользоваться с помощью своей карты», – считает Юлий Гольдберг (SAS).

По мнению Алексея Макеева (АT Consulting), идея национальной платежной системы – огромный и сложный проект как с технической, так и с организационной точки зрения. Помимо создания IT-инфраструктуры, способной обеспечить высочайший уровень производительности и надежности, необходимо выстроить взаимодействие со всеми игроками финансового рынка, замотивировать банки выпускать и обслуживать карты новой платежной системы. Но учитывая поддержку идеи национальной платежной системы на стратегическом уровне, у этого проекта есть все шансы на успешный запуск.

«Мы верим в то, что в какой-то степени это вынужденная мера. Пока рано говорить о последствиях этого решения – в проект вносятся корректировки почти каждый день, те же MasterCard и VISA регулярно меняют свои планы действий в связи с этим. Главное – не сеять панику и быть достаточно гибкими, чтобы оказаться готовыми к любым условиям», – считает Елена Орлова (PayU).

«В данный момент мы готовимся к запуску кобейдж карты с одновременной работой через две платежные системы: MasterCard и «Золотая Корона». Это наш вклад в формирование рынка и поддержки национальных платежных систем», – говорит Никита Игнатенко (МДМ-банк).

«Вопрос относительно веры в создание национальной платежной системы достаточно провокационный. Мы принимаем ее как данность, потому что еще в начале мая президент подписал закон о создании в России национальной системы платежных карт. Согласно планам правительства уже сейчас на территории России создаются свои процессинговые и операционно-клиринговые центры, что позволит проводить транзакции у нас, а не за границей. Очевидно, если все намеченное будет реализовано, то мы, следуя предпочтениям, прежде всего, наших клиентов, будем вступать в НПС и работать в рублевой зоне, так же как и все», – говорит Василий Маслов (Энергомашбанк).

По словам Алексея Крюковского, компания «Алиот» к «большой национальной стройке» готова. «Мы можем очень быстро предложить рынку чиповый карточный продукт, который будет поддерживать Национальную систему платежных карт, мы уже имеем опыт в создании чиповых продуктов, сертифицированных международными платежными системами. Кроме этого, мы уже имеем опыт успешного взаимодействия с локальными платежными системами», – говорит Крюковский.

«В силу своего объема банк «Веста» вряд ли будет участвовать в создании национальной платежной системы. В целом мы считаем эту инициативу достаточно полезной, но трудоемкой. Для ее создания важна не только политическая воля, но и умение реализовать задуманное достаточно быстро и эффективно. К сожалению, относительно последнего есть сомнения», – комментирует Виктор Жидков.

По словам Юлии Деевой (Банк ИТБ), ей очень импонирует идея консолидации внутрироссийских платежей клиентов именно в России. Для российских банков это приведет к снижению стоимости обслуживания эмиссии и расчетов. Это, конечно, плюс. Остается главный вопрос – сроки и технологии.

По мнению вице-президента Банка Москвы Максима Патрина, необходимость создания Национальной платежной системы сейчас уже, наверное, ни у кого не вызывает сомнений. Но насколько проект будет успешным. на данном этапе предположить сложно. Пока, по оценкам эксперта, все предпосылки для успеха есть: это и политическая воля в виде заинтересованности руководства страны, и достаточное финансирование, которое должен обеспечить Центральный Банк, и сильная команда, которая сейчас подбирается под проект. Эксперт заострил внимание на том, что Банк Москвы с самого начала обсуждения этого проекта был в составе рабочей группы ЦБ, которая определяла стратегию развития НПС, специалисты банка также входили в экспертный совет при ЦБ, который определял технологическую основу для Национальной системы платежных карт.

«Отдельно я бы выделил вопрос независимости или, вернее, построения системы на отечественных технологиях. Он не так прост, и ответ на него не так очевиден, как кажется на первый взгляд. Безусловно, опираться на отечественные технологии хорошо, когда они есть и конкурентоспособны. Например, у нас есть очень хорошие процессинговые системы, осуществляющие обработку карточных операций. Лидеры российского рынка процессинговых систем имеют успешные внедрения не только в России, но и в более чем 100 странах мира. Также не станет проблемой выпуск пластиковых карт полностью созданных на отечественных технологиях. Гораздо хуже у нас обстоят дела в таких областях, как серверное и коммуникационное оборудование, и уж совсем слабо мы конкурентоспособны на рынке операционных систем и баз данных. Так что, думаю, создателям национальной платежной системы в некоторых областях придется пойти на компромисс и использовать зарубежные технологии», – комментирует Патрин.

«Эта система не должна замыкаться на саму себя. В свое время в России было несколько платежных систем – Юнион Кард и СТБ-карт. Обе в настоящее время не всем известны, поскольку просто не выдержали конкуренции с мировыми гигантами, ибо обеспечивали расчеты только внутри страны. Если будет некая перемычка с миром, то национальная платежная система будет жить», – уверен Игорь Мавров (Москоммерцбанк).

«Наш банк активно поддерживает идею создания национальной платежной системы и, безусловно, планирует стать ее участником, в перспективе рассматривает приобретение акций оператора НПС. Вместе с тем мы планируем продолжать и расширять сотрудничество с международными платежными системами. В настоящее время Военно-Промышленный банк является принципиальным членом MasterCard World Wide и готовится получить этот же статус в Visa International, стать полноправным участником платежной системы Union Pay International», – говорит Алексей Никитин. Как считает директор департамента розничного бизнеса и управления региональной сетью Росгосстрахбанка Вилен Ли, несмотря на то, что Россия приступила к созданию НПС с некоторым отставанием от стран с развитой экономикой, это можно записать и «в плюс» – и «перепрыгнуть» через ряд этапов технологического и организационного развития, максимально используя существующий опыт. Конечно, реальные сроки создания здесь – два три года. Еще столько же нужно, чтобы народ привык. При этом простой конкуренции с международными системами, по мнению эксперта, явно недостаточно. Важно ее превращение в полноценную международную платежную систему с инфраструктурой по всему миру. И это пока видится реальным в весьма отдаленном будущем и, скорее всего, в кобренде с какой-либо крупной международной платежной системой, по крайне мере, на этапе выхода на международный рынок.

«Нужно развивать национальную карточную систему в свободной конкурентной среде, без всяких ограничений, так как это должно позитивно сказаться на качестве сервисов и их стоимости для держателей карт. Более, того НПС не может быть введена одномоментно, поэтому будет неразумно отказывать или ограничивать деятельность международных карточных систем. Таким образом, со временем в пределах России для потребителя не будет существенной разницы, карту какой платежной системы оформлять. А за границей НПС нужно будет пройти долгий путь, чтобы система была признана и широко использовалась», – комментирует Вилен Ли.

По оценкам Полины Берсеневой («Союз»), учитывая цели Национальной системы платежных карт, можно предположить, что на «национальные рельсы» будут переводиться зарплаты бюджетникам, социальные выплаты и программы государства. Все это потребует создания соответствующей инфраструктуры обслуживания карт, внедрения сервисов, доступных и нужных данным категориям клиентов. Это, по мнению эксперта, и будет «своим путем», поскольку международные платежные системы нацелены на более состоятельный сегмент, и их инфраструктура приема карт включает в себя торговые и сервисные точки с более высоким ценовым диапазоном.

«Уже сейчас на российском рынке есть и технологии, и объединения банков, позволяющие осуществлять транзакции внутри страны, обладающие значительной общей инфраструктурой приема карт. Поэтому, используя данную особенность, вполне возможно создать НСПК уже в течение года. Конечно, в дальнейшем, постоянно развивая как инфраструктуру, так и сервисы и возможности для клиентов», – говорит Берсенева.

По ее мнению, если НСПК будет допускать использование карт, выпущенных под брендами международных платежных систем, то большинство держателей карт переходный период даже не заметят. Совершенно иная ситуация возникает, если в рамках НСПК будут выпускаться собственные карты. Для держателей, которые используют карту только для получения наличных и совершения покупок в России, ситуация не изменится. Однако тем, кто привык пользоваться картой за рубежом или совершать покупки в Интернете, придется использовать карты международных платежных систем. А выход НСПК на международный рынок, по мнению Берсеневой, маловероятен. Не в ближайшие годы.

Автор: Инна Рукосуева


обсудить на форуме (0)

книги о программах лояльности рекомендуем почитать


Литература по программам лояльностиМужские бренды. Создание и продвижение товаров для сильного пола

Марк Тангейт | Издательство «Альпина Паблишерз», 2010 г., 209 стр.


Современные мужчины… более чувственные, ухоженные, образованные, но при этом по-прежнему консервативные. Они до сих пор продолжают оставаться загадкой для маркетологов, никак не реагируя на львиную долю рекламных посланий. Чем привлечь внимание такого потребителя, что продать ему, чем завоевать доверие и как сформировать лояльность? Об этом рассказывает эта книга.


Авиагигант British Airways однажды запустил промоакцию и раздал 5000 премиальных билетов на 10 июня. Его конкурент Virgin Atlantic свел на нет все усилия, ответив рекламой: "Полет в Лондон по самой низкой цене - обычная практика для Virgin. Воспользуйтесь 10 июня рейсом British Airways. В остальные дни мы надеемся увидеть Вас на борту самолетов Virgin Atlantic".

20-22 июня 2017
"Мини-МБА в сфере лояльности 2.0"

-15% до 30 апреля
-10% до 21 мая
| новости | журнал | программы лояльности | технологии | теория | клуб экспертов | выставки | литература | глоссарий | форум | контакты | реклама на сайте
 
Copyright 2005 by LOYALTY.INFO  |  Внимание! Права на материалы с сайта (фотографии, статьи и пр.) защищены авторским правом и не могут быть использованы без разрешения администрации.
Rambler's Top100
 
На главную